¿Cómo vencer el miedo de trabajar con la base de la pirámide?

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Lina M. Salazar OrtegónEscrito por:

Una de las razones por las que las empresas del sector privado y las instituciones financieras temen entrar al segmento de mercado de personas de bajos ingresos (la llamada base de la pirámide o BDP) es el riesgo que esto significa. El escaso conocimiento sobre los gustos y preferencia de esta población, así como la variabilidad de su ingresos es uno de algunos de los factores que desincentivan la entrada en mercados de la base y que han estigmatizado el segmento BDP como poco atractivo.

Asumir el riesgo no solo requiere espíritu emprendedor sino también disposición gerencial para innovar. Innovar es sinónimo de cometer errores; acceder mercados de la BDP implica tener tolerancia a la dinámica ensayo-error.

Blog_Salazar_BOP riesgo1_webLa pregunta es entonces ¿cómo manejar el riesgo? En 2003, en pleno boom del microcrédito en Brasil, la empresa paulista Tenda Atacado encaró lo que parecía ser una oportunidad riesgosa: ofrecer micro crédito a sus clientes—la mayor parte micro empresarios de la BDP con ingresos mensuales menores a $855—como parte de un programa de crédito para crecer sus pequeños negocios al tiempo que Tenda aumentaba sus ventas y fidelizaba a su clientela. ¿Cómo habría de lanzarse a servir este segmento una empresa cuyo core business no es finanzas?

De modo creativo y emprendedor Tenda tercerizó el riesgo—tal y como lo sugirió C.K. Prahalad en 2002—delegando el montaje y administración del programa de crédito a tres empresarios expertos en finanzas y microemprendedorismo. Así, en 2005 nació Vox Cred, una nueva compañía, independiente de Tenda que administraría la cartão Tenda (el private label de Tenda). En solo dos años de experiencia acumulada y resultados positivos evidentes, en una movida estratégica Tenda decidió adquirir VoxCred y convertir el programa de crédito en una línea de negocio adicional que para 2008 representaría ingresos de R$56 millones. Actualmente, casi 190,000 microempresarios de la BDP tienen acceso a crédito a través de Tenda para compra de materiales y capital de trabajo.Blog_Salazar_BOP riesgo2_web

Mientras la competencia de Tenda se alió con bancos como Itaú-Unibanco o Bradesco para el ofrecimiento de crédito, Tenda quiso ir más allá ofreciendo un producto que se adapta a la informalidad del microempresario de bajos ingresos. Aunque con dificultades y aprendiendo de los errores, Tenda ahora tiene ventajas sobre sus competidores como el acceso a información de gasto valiosa que les ayuda a interpretar mejor las necesidades y preferencias de sus clientes.

Trabajar en mercados de la BDP no es fácil. No hay recetas únicas. Tenda identificó una oportunidad en el boom crediticio y la existencia de una plataforma de clientes que les facilitaba el acceso al segmento de mercado BDP. Con precaución tercerizó el riesgo en manos de personas con la experiencia requerida, ayudando a incubar lo que en poco tiempo se convirtió en una fuente de ingresos importante para la empresa.

Oportunidades como esta abundan y la tendencia positiva se mantendrá. El mercado de la BDP en América Latina y el Caribe (ALC) es de $509 billones anuales, mayor al PIB de Argentina. La oportunidad en salud es de $24 billones al año. En sectores como energía y vivienda, el potencial es de $30.5 y $56.7 billones respectivamente. Un estudio reciente del Banco Mundial muestra que en los últimos 10 años 70 millones de personas de la región han visto un incremento en su poder adquisitivo, una evidente reducción de pobreza que, unida al crecimiento sostenido de ALC, permiten augurar que la demanda de la BDP por bienes y servicios básicos de calidad va a crecer en los próximos años.

Como Tenda, hay muchas empresas que han logrado servir la BDP encarando el riesgo de modo creativo y estratégico y que además de lograr la viabilidad comercial están impactando positivamente las vidas de aquellos en la BDP.

 

Last modified: Septiembre 12, 2016

0 Responses to " ¿Cómo vencer el miedo de trabajar con la base de la pirámide? "

  1. RUTH ELIZABETH BARRAGAN HERNANDEZ dice:

    Se ha estigmatizado esta población, yo que trabajo con población vulnerable soy testigo que aun cuando les toca muy difícil el trabajo diario muy mal remunerado, en la mayoría de los casos tratan de tener un canasta balanceada, son TAMBIÉN CONSUMIDORES, con gran esfuerzo compran, pero lo hacen. Por supuesto que el gasto es proporcional al ingreso y que los gusto varían de acuerdo a ello. Pero también son CONSUMIDORES, no hablan de endeudarse con tarjeta de crédito, pero procuran PAGAR todas sus compras

    • lina salazar lina salazar dice:

      Ruth, gracias por comentar y participar. Estoy de acuerdo con su comentario. El blog resalta un caso específico en Brasil. Pero es muy cierto que los consumidores de bajos ingresos están dispuestos a pagar a cambio de un servicio de calidad. En el BID apoyamos la provisión de otro tipo de servicios que la base de la pirámide también adquiere como tratamiento contra la ceguera o crédito educativo. Hay más modelos de nosotros acá http://issuu.com/omjwebsite/docs/omj_portfolio_2013_esp_final

  2. Johne754 dice:

    Thank you for your blog article. Great. eaaddbafcdab

  3. Alcira Nassar dice:

    Interesante saber que una entidad internacional se ocupe del sector base de la producción. En Colombia no tenemos apoyo del estado los pequeños empresarios y eso que somos los que estamos generando mayor demanda ocupacional. A donde y como

  4. Alcira Nassar dice:

    Dónde y cómo contactarme con ustedes ?
    Gracias
    Alcira Nassar

  5. Olá Lina! Meu nome é Sol Durán e sou uma Argentina morando em Fortaleza, Nordeste de Brasil. Estou aqui desde março trabalhando no Laboratório de Inovação e Tecnologia do Banco Palmas. Uma organização criada pela comunidade do Conjunto Palmeira e que trabalha com as pessoas da BDP há mais de 15 anos. Achei muito interessante a sua postagem porque tem todo a ver com o nosso trabalho do Palmas e também com o trabalho do Laboratório. Temos desenvolvido uma ferramenta para melhorar os fluxos de informação entre as periferias (que justamente são periferias pelo fato de ter necessidades e demandas insatisfeitas.. em termos de bens, serviços, e até de politicas públicas) e aquilas empresas e organizações capazes de cobrir-lhas. Gostaria de ficar em contato com você, aproveito para te parabenizar de novo pela matéria, Lina!

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